chat.room: Welche Bedeutung messen Sie dem Thema Warenpräsentation bei?

Die Warenpräsentation (WP) hat einen Effekt auf die Abverkaufszahlen. Zumal sehr viele Entscheidungen über einen Kauf erst im Outlet fallen. Da gibt es im weiten Kreis der Industrie und im kleinen Kreis der chat.room-Teilnehmer überhaupt keinen Zweifel. Ebenso herrscht Konsens darin, dass in diesem Bereich in den Geschäften noch viel Optimierungsbedarf besteht.

Kaufimpulse am PoS

70 Prozent der Kaufentscheidungen fallen erst am Ort des Einkaufs, am Point of Sale (PoS). In diesem Weihnachtsgeschäft wird der Endkonsument noch weitaus häufiger am PoS seine Kaufentscheidung treffen. Wichtig sind hier eine optimierte Warenpräsentation im Handel sowie eine chartorientierte Vermarktung. Hierzu ist es weiterhin notwendig, dass eine optimale und auf breiter Front ganzheitliche Warenpräsentation im Handel verfügbar ist. Eine Kaufentscheidung über den Preis wird es natürlich auch geben. Atari wird im Weihnachtsgeschäft eine massive Dekotour durch die 200 umsatzstärksten Outlets (Fachmärkte, Warenhäuser sowie Fachhandel) durchführen. Hier werden die Atari-Schwerpunktthemen "Terminator 3: Rebellion der Maschinen", "Mission Impossible", "Der Tempel des elementaren Bösen" und "Worms 3D" mit hochwertigen PoS-Materialien dekoriert. Parallel wird ab Ende November bis Anfang Januar in den umsatzstärksten Fachmärkten eine Dauerpromotion stattfinden, d. h., wir können in den Märkten gezielt die Endverbraucher ansprechen. Des Weiteren haben wir zahlreiche hochwertige LCD-Plasmabildschirme in Outlets platziert, die in den Fußgängerzonen der größten Städte ihren Standort haben. Geschulte Promotoren bzw. Promotorinnen werden dort die Highlights zeigen bzw. auf die Marke Atari hinweisen. Durch die oben genannten Maßnahmen werden wir den Umsatz in den einzelnen Häusern um mindestens ein Viertel steigern können. Thomas Huber, Sales Director Atari Deutschland

Viel zu verbessern

Einer ansprechenden Warenpräsentation messen wir bei Ubisoft eine sehr hohe Bedeutung bei. Der Kunde soll sich im Handel optimal zurechtfinden. Hierzu ist eine übersichtliche und gut strukturierte Präsentation der Spiele unabdingbar. Eine optisch und strukturell ansprechende Präsentation beeinflusst sicherlich eine positive Kaufentscheidung. Die Aufmerksamkeit am PoS kann durch die Art und Weise der Präsentation gesteigert oder positiv beeinflusst werden. Allerdings ist dies natürlich nur ein Punkt in einem komplexen Marketingmix. Wir tragen diesem Thema bei Ubisoft u. a. durch unsere aufwendigen und ansprechenden Produktverpackungen, aber auch durch optimal abgestimmtes PoS-Material Rechnung. Zum Thema der optimalen Warenpräsentation gibt es in Deutschland leider noch jede Menge Verbesserungsmöglichkeiten. Dieses Themas wollen wir uns aber gern gemeinsam mit unseren Partnern aus dem Handel annehmen. Odile Limpach, Managing Director Ubisoft

Wichtiger Baustein

Die Warenpräsentation ist ein ebenso wichtiger Baustein in der Vermarktungskette wie die Produktqualität, die Verpackung und die Markenstärke eines Produkts. Für Kunden, die nicht mit einem speziellen Kaufwunsch in die Gamesabteilung gehen, ist die Präsentation der Ware wesentlich wichtiger als für Kunden, die genau wissen, was sie wollen. Insbesondere im Weihnachtsgeschäft, wenn der meiste Umsatz gemacht wird, ist eine adäquate Warenpräsentation für Geschenkekäufer - für sich selbst oder für andere - für den Abverkauf eminent wichtig. Wer kauft schon gern in der hintersten dunklen Ecke Produkte, die einem Unterhaltung auf höchstem Niveau bieten sollen. So bunt, interessant und vielseitig unsere Produkte sind, sollte auch die Präsentation sein. Andreas Stock, Geschäftsführer Activision

Effektivstes Tool

Eine gelungene Warenpräsentation ist das effektivste Tool, um spontane Käufe am PoS zu generieren. 50 Prozent der Kunden, die den PoS aufsuchen, wissen bereits, was sie kaufen möchten. Die restlichen 50 Prozent lassen sich auch - und gerade - über attraktive, aufmerksamkeitsstarke Sonderplatzierungen erreichen. THQ ist froh, dass es im Zuge der Vermarktung von "Findet Nemo" gelungen ist, die Lethargie - vereinzelt auch Ablehnung - des Handels hinsichtlich Zweitplatzierungen zu überwinden. Wir haben mehr als 1100 Displays platzieren können und sind sicher, dass diese genutzten Sondermaßnahmen dem Handel hervorragende Umsätze bescheren werden. Aber auch im Preisbereich "Budget" ist die Warenpräsentation ein unverzichtbarer Parameter, um Bewegung im Abverkauf zu generieren. THQ hat in diesem Jahr sehr gute Erfahrungen mit Displays bei der Vermarktung der "Schweinepreis"-PSone-Reihe zu 10 Euro VK gemacht. ak tronic hat es dem deutschen Markt ja in puncto "Fluktuation durch Warenpräsentation" schon lange vorgemacht. Unseres Erachtens ist die im deutschen Handel ausgeprägte Philosophie, ein einheitliches Erscheinungsbild des Outlets über eine attraktive Warenpräsentation zu stellen, mit verantwortlich für den Fakt, dass Deutschland im Marktsegment Multimedia international stark an Boden verloren hat. Unsere Produkte finden sich z. T. immer noch in hintersten Ecken versteckt, platziert zwischen Kühlschränken und Cappuccino-Maschinen - oder, eigentlich noch unvorstellbarer, in Schränken verschlossen. Dies ist oft mit Personalmangel begründet worden, trifft aber ausgerechnet das Segment im Multimediabereich, das als einziges margenträchtig arbeitet. Ralf Gronwald, Vertriebsleiter THQ Entertainment

Der Kunde ist König

Anscheinend müssen wir im Bereich Videogames das Rad neu erfinden, denn der Handel ist wesentlich besser in den Bereichen Musik und DVD Video aufgestellt als über alle Plattformen im Segment Games. Diese Aussage ist zwar sehr pauschal, trifft aber leider zu 80 Prozent zu. Es ist ja nun wirklich sehr einfach, und die meisten Handelsvertreter können ja auch unseren Ausführungen folgen. Aber dann wird trotzdem nichts umgesetzt, oder es dauert unendlich lange, bis sichtbare Veränderungen eintreten. Eigentlich ist es ja auch nicht unsere Aufgabe, dem Handel zu empfehlen, seine Warenpräsentation zu verändern. Allerdings sind es unsere Produkte, die hier teilweise präsentiert werden, als hätten sie keinen Wert. Produkte, die teurer sind als DVD- und Musikformate, sollten auch nicht als Ramsch präsentiert werden. Der Konsument hat den Anspruch, im Geschäft gepflegte Warenpräsentationen vorzufinden, die ihm schnell und übersichtlich die Informationen bieten, die er nicht mehr über den Verkäufer bekommen kann, da auf den Verkaufsflächen kaum noch Verkäufer zu finden sind. Das gilt für alle Handelsformen. Somit müssen wir doch mit System den Kunden an die Ware heranführen und nicht im Chaos suchen lassen.

Manfred Gerdes, Geschäftsführer Sony Computer Entertainment Deutschland

Gute Präsentation mit einfachen Mitteln

Die Warenpräsentation ist das effizienteste und kostengünstigste Marketinginstrument! Über 50 Prozent der Kaufentscheidungen werden am Point of Sales getroffen, vor allem wird dort die klassische Marketingkommunikation in die Realität transferiert. Das bedeutet, der Konsument sieht z. B. einen Spot, bei dem emotionale Bedürfnisse geweckt werden. Jedoch nimmt dieses Bedürfnis bis zur Kaufentscheidung überproportional ab. Diese Abnahme kann nur durch weitere Kommunikationsmaßnahmen aufgefangen werden und am Ende des Entscheidungsprozesses, sprich: am Point of Sale, muss das Bedürfnis des Konsumenten durch attraktive Warenpräsentation befriedigt werden. Ganz einfach gesprochen: Der Kunde kauft die beste Warenpräsentation und nicht das beste Produkt! Es ist für mich unvorstellbar, dass die deutsche Warenpräsentation im Vergleich zum europäischen Ausland ein Desaster ist! Ein gute Präsentation erreicht der Handel mit einfachen Mitteln: ansprechendes Regalsystem wie in der DVD-Abteilung - ohne Haken, Blockpräsentation und nicht auf zehn Meter verteilt ein und derselbe Titel verstreut; eine klare Struktur - Top Ten, Neuheiten, Schnäppchen und Sortiment, diese nach Genre und nicht alphabetisch; und zum Schluss Toptitel als Kopfpräsentation. Außerdem benötigt der Kunde auch eine ansprechende Führung in die Abteilung, die die interaktive Unterhaltung emotional unterstützt. Das heißt z. B. in der TV- und Audioabteilung Integration von interaktiven Erlebniswelten! Markus Wiedemann, Geschäftsführer Codemasters