Local.hero: Downloader und Brenner sind Hauptkonkurrenten
Derzeit verfügen 250 Müller-Filialen über eine Multimediaabteilung. Weitere Neueröffnungen sind geplant. Wachstumsmotor ist vor allem die DVD. Trotzdem beobachtet Werner Heiß, Bereichsleiter Multimedia bei Müller, bei seinen Kunden einen generellen Rückgang des Interesses an Medien. Die Ursache dafür sieht er auch in strategischen Fehlern des Handels.
gm: Bevor wir tiefer in die Spielematerie einsteigen - wie viele Müller-Filialen führen eigentlich Games im Sortiment?
Werner Heiß: Aktuell haben wir 250 Geschäfte mit einer Multimediaabteilung, bis Jahresende werden es etwa 260 sein. Pro Jahr kommen circa 15 neue Filialen dazu - mal mehr, mal weniger. Gut 90 Prozent davon führen Games. Wir versuchen, wenigstens ein kompaktes Sortiment mit den Topthemen in unseren Filialen unterzubringen, sobald es von der Fläche halbwegs machbar ist. Bei jeder Neueröffnung einer Filiale ab 1000 Quadratmetern ist sicher eine Multimediaabteilung mit dabei.
gm: Sind die Filialen bundesweit verteilt?
Heiß: Im Prinzip noch nicht. Ab Mitteldeutschland aufwärts sind wir nicht präsent. Derzeit wird zum Beispiel der Großraum Köln erschlossen, aber weiter nördlich haben wir noch keine Filiale. Sonst hätten wir auch ein logistisches Problem. Momentan wird noch jede Filiale von Ulm aus beliefert. Wenn wir weiter nach Norden expandierten, müssten wir ein zweites Lager installieren. Das wäre aber in der jetzigen Situation des Einzelhandels nicht erstrebenswert. Unsere Maxime lautet deshalb auch: Langsam und vorsichtig wachsen.
gm: Welches sind die stärksten Filialen?
Heiß: Im Multimediabereich sind das die Häuser in München im Tal und in Nürnberg.
gm: Und wer sind die Hauptkonkurrenten?
Heiß: Ganz klar die Downloader und Brenner.
gm: Wie ist Müller im Bereich Games aufgestellt?
Heiß: Wir führen die aktuellen PC- und Konsolenspiele für das jugendliche Publikum und haben eine überschaubare Auswahl an Kindersoftware in unseren Filialen. Insgesamt haben wir eine übersichtliche, bescheidene Abteilung mit Mitnahmeprodukten: die aktuellen Computer- und Videospiele sowie die Zweitverwertungen im günstigen Preissegment. Auf alles andere verzichten wir, da wir nicht die entsprechende Fläche in unseren Outlets haben, im Unterschied beispielsweise zu den zahllosen Elektrofachmärkten auf der grünen Wiese. Wir platzieren fast alle Produkte in unseren eigenen Racks und haben relativ wenig Industrieplatzierungen oder -displays in unseren Häusern.
gm: Die Umsätze im Bereich Games und Musik scheinen sich anzunähern: Games steigen, Musik sinkt. Falls diese Entwicklung anhält, könnte es da bei Müller zum Sortimentswechsel kommen?
Heiß: Hinsichtlich der Flächenbelegung ist das natürlich immer eine Option, die man sich offen hält. Und je nachdem, wie rasant der Rückgang bei Musik verläuft, ist in diesem Bereich alles möglich. Was in drei oder vier Jahren sein wird, weiß jetzt noch niemand. Ich bin mir aber sicher, dass der Rückgang im Musikbereich irgendwann aufhört, so dass sich die Umsätze auf einem konstanten, wenn auch niedrigeren Niveau einpendeln. Wir versuchen, zumindest in den kleineren Standorten auf 2,50 Meter die gängigsten Spiele anzubieten. In Städten mit 20.000 bis 25.000 Einwohnern haben wir oft keinen Mitbewerber in diesem Segment. Hier kann man mit einem kompakten Sortiment natürlich auch wirklich interessante Umsätze machen.
gm: Werden Sie von Seiten der Gamesindustrie stark umworben?
Heiß: Wir sind ein interessanter Kunde, aber wer große Stückzahlen verkaufen will, fährt nach Ingolstadt. Wir sind bestimmt nicht der wichtigste Kunde für die Gamesindustrie, aber natürlich wissen sie, dass sie mit uns Standorte erreichen, die sie mit anderen Vertriebswegen nicht erreichen können. Wir beliefern flächendeckend auch die kleineren Standorte und sorgen durch unsere Zentrallogistik und Warenwirtschaft dafür, dass ein Produkt ständig nachgeliefert wird, wenn es verkauft ist, und nicht erst nach zwei bis drei Wochen, wenn ein Außendienstler vor Ort war. Wir können eine kontinuierliche Warenversorgung auch noch im kleinsten Ort garantieren.
gm: Laut GfK haben Fachmärkte wie Media Markt und Saturn in den vergangenen zwei Jahren erheblich Marktanteile gewonnen, wohingegen der Warenhausbereich massiv verloren hat. Droht auf lange Sicht eine Monokultur?
Heiß: Da Müller ein Drogeriemarkt in Verbindung mit anderen Abteilungen ist, haben wir in einem bestimmten Bereich auch ein anderes Publikum. Dass wir uns an den großen Standorten mit den Elektrofachmärkten messen müssen und in diesen unsere Mitbewerber sehen, ist klar. Natürlich ist es schlecht für die Handelslandschaft, wenn 50 Prozent des Umsatzes über eine Schiene läuft. Irgendwann wirkt sich diese Entwicklung auch negativ auf die Lieferanten aus. Dennoch wird sich in diesem, spätestens aber im nächsten Jahr noch etwas im Handel tun. So wie sich die Umsätze und die Flächen in den letzten zehn Jahren entwickelt haben, werden einige Unternehmen ihr Sortiment sicherlich auf Waren umstellen müssen, an denen noch etwas verdient werden kann.
gm: Hat auch Müller die Kaufzurückhaltung der letzten Monate zu spüren bekommen?
Heiß: Ob es die Kaufzurückhaltung oder der generelle Rückgang des Interesses an Medien war, insbesondere an Musik, ist schwer zu sagen. Natürlich ist der Kunde in der Vergangenheit sehr preisbewusst geworden und greift daher eher beim Sonderangebot als bei einer hochwertigen Neuheit zu. Darüber müssen wir uns aber auch nicht groß wundern. Seit Jahren erzählen wir dem Kunden in Deutschland nichts anderes als "Wir können nur billig". Wir haben den Konsumenten über Jahre hinweg so erzogen, da dürfen wir jetzt nicht anfangen, über ihn zu schimpfen. Diese Mentalität wird sich in Deutschland nicht mehr ändern. Wenn man heute beschließt, ein bestimmtes Produkt preislich zu senken, hat zwei Stunden später der Mitbewerber vor Ort seinen Preis angepasst. Oder wenn Amazon einen Tag vor VÖ den Preis senkt, hat der stationäre Handel den Preis einen Tag später angeglichen. Über den Preis kann man sich kaum noch darstellen. Einer fängt an, alle anderen ziehen nach. Der Kunde braucht heutzutage bei einer Neuheit nur darauf zu warten, wer den günstigsten Preis macht.
gm: Betreibt Müller auch einen Onlineshop?
Heiß: Nein. Der ist zwar angedacht, hat für uns intern aber noch nicht die oberste Priorität. Und wenn, wollen wir nicht nur Medien anbieten, sondern unser Gesamtsortiment. Aber die Vorteile eines Onlineshops sind nicht zu unterschätzen. So können sich Kunden etwa schon heute Produkte sichern, die erst im September auf den Markt kommen. Klar, wir könnten das im Handel mit Reservierungslisten ebenso, doch im Ablauf haben wir ganz andere Probleme. Ein E-Tailer kann das Produkt erst verkaufen, um es dem Kunden am Tag der Veröffentlichung in den Briefkasten zu legen.
gm: Schult Müller seine Mitarbeiter unter dem Gesichtspunkt Verkaufsförderung?
Heiß: Das Ziel ist es, den Kunden so gut wie möglich zu bedienen. Eine kurze, freundliche Begrüßung halten wir etwa für äußerst sinnvoll. Oder wenn ein Kunde länger durch die Gänge geht, sollte das Personal auf ihn zugehen und fragen, ob er etwas Bestimmtes sucht. Wenn es personell und von der Frequenz machbar ist, ist das Personal schon angehalten, dem Kunden das Produkt umgehend in die Hand zu drücken. Dann ist die Kaufbereitschaft gleich viel höher, als wenn er sich alles selbst heraussuchen muss.
