Terzio setzt auf multimediale Diversifizierung

Seit Jahren zählt Terzio zu den führenden Edutainmentpublishern. Gegen die starken Turbulenzen, die den Teilmarkt seit nunmehr drei Jahren beuteln, hatte sich das Münchner Unternehmen frühzeitig gewappnet. games.markt stellt die beiden Geschäftsführer Ralph Möllers und Iris Bellinghausen im Interview vor.

gm: Wie erklären Sie es sich, dass der Teilmarkt Edutainment an Volumen verliert?

Ralph Möllers: Das Segment ist massiv eingebrochen. Nicht so sehr im Umsatz, dafür aber, und das wiegt viel schwerer, bei der Anzahl der veröffentlichten Titel, die deutlich geringer geworden ist. Darin zeigt sich aber auch die gravierende Folge einer krassen Überproduktion der vergangenen Jahre. Und hier greift das Phänomen, das ich als Schweinezyklus bezeichne. Bis heute werden ganze Sattelschlepper mit Produkten in den Handel geschüttet, nur um die Lager zu räumen. Das wiederum führt zu einem Überangebot im Markt, und damit zu einem Überangebot von sehr billigen Produkten im Handel. Die Folge ist, dass die hochwertigen Produkte nicht mehr verkauft werden, weil sie - vor allem in den Regalen der Massen- und Flächenmärkte - mit Titeln konkurrieren müssen, die für fünf Euro verramscht werden. Das ganze System brennt dann so langsam aus, bis das ganze Spiel wieder von vorn beginnen kann. Hinzu kommen noch weitere Faktoren wie die massive Kaufzurückhaltung der Konsumenten. Und Pisa hin oder her - auch Edutainmenttitel, von Entertainment ganz zu schweigen, sind "nice to have"- die muss niemand haben.

gm: Steht heute das Qualitätssegment unter Druck - und damit auch Terzio? Möllers: Nein. Das geht aber auch nicht aus den GfK-Zahlen zum Teilmarkt Info-/Edutainment hervor. Das Qualitätssegment stellte bereits vorher eine Minderheit am Gesamtvolumen dar, und so ist es auch heute noch. Es ist aber total stabil geblieben. Von den dramatischen Einbrüchen waren wir nicht betroffen. Unser Wachstum der vergangenen Jahre haben wir allerdings auch nicht fortsetzen können. Iris Bellinghausen: Gerade Titel wie "Löwenzahn" oder andere hochpreisige Qualitätsprodukte wie "Fritz & Fertig" oder "Der Zahlenteufel" - beide haben einen VK von 36 Euro - funktionieren sehr gut. Das hat auch die jüngste GfK-Auswertung gezeigt: Während die Durchschnittspreise der meisten Anbieter nach unten gehen, steigen unsere an.

gm: "Löwenzahn" & Co. sind aber auch starke Marken.

Möllers: Ja, aber der Hochpreis ist eben kein allgemein gültiges Rezept, mit dem jeder erfolgreich im Markt operieren kann. Das funktioniert nur mit ausgewählten Highendprodukten, die man an eine Klientel verkaufen kann, der es eben nicht egal ist, was sie für ihre Kinder erwirbt. Hier spielen die Marken, besonders die Fernsehmarken wie "Löwenzahn", "Siebenstein" und "KI.KA", eine wichtige Rolle. Sie stehen für einen hochwertigen Inhalt, den man nicht noch mal gesondert als hochwertig kommunizieren muss. Oder nehmen wir das Beispiel "Fritz & Fertig": Bei dem Titel haben wir alle gedacht, dass er auf ein Nischensegment zielt. Tatsächlich entpuppt er sich plötzlich als massenmarkttauglich und schafft es sogar bis auf Platz zwei der Media-Control-Charts. Die Lehre daraus: Der Bedarf für hochwertige Entertainmentprodukte ist nicht so preissensitiv, wie es bei durchschnittlichen Titeln der Fall ist.

Strategien in Zeiten des Schweinezyklus

gm: Hatte die erwähnte Marktentwicklung einen Effekt auf die Handelsstrukturen?

Bellinghausen: Hier mussten wir in der Vergangenheit eine starke Umsatzverlagerung beobachten. So scheinen sich bestimmte Bereiche komplett aus dem Segment Edutainment zurückzuziehen, obwohl der Umsatz pro Fläche dafür nicht als Argument herangezogen werden kann. An Bedeutung zugelegt haben hingegen die Versender, während Buchhandel und Warenhäuser stark rückläufig sind. Wobei das nicht unbedingt in der aktuellen Marktsituation begründet liegt. Vielmehr dürften hier durchaus einige hausgemachte Gründe ausschlaggebend sein.

gm: Massiv an Marktanteilen zugelegt haben laut GfK die großen Fachmarktketten. Also sind Saturn & Co. Terzios größte Abnehmer?

Bellinghausen: Nein, die Volumina, die hier bewegt werden, sind eher bescheiden. Zwar sind die Margen, die sie bei uns haben, sehr gut, dennoch ist die Präsenz unserer Produkte in diesen Märkten erstaunlich niedrig. Allerdings ist es für uns auch eine einfache Rechenaufgabe, ob wir es uns leisten können, unsere Produkte in Media Markt & Co. zu platzieren. Und da das nicht immer der Fall ist, sind wir gezwungen, häufiger nein sagen zu müssen. Und selbst wenn einige Häuser Edutainment nach vorn gehoben haben, führt es nach wie vor ein Schattendasein. Edutainment ist bei vielen Handelsunternehmen ein ungeliebtes Kind. Die Kompetenz liegt in den Märkten eindeutig bei PC-Spielen und Konsolen. Die Präsentation hat sich zwar deutlich verbessert, aber im Kinderbereich selbst gibt es keine Beratung, und damit ist der Bereich für viele Käufer unattraktiv.

gm: Müsste man stärker mit WKZs arbeiten, damit der Handel Kinderthemen besser transportiert?

Möllers: Müsste man. Oder man müsste für horrendes Geld Regalmeter auf Zeit mieten. Das machen wir aber nicht. Anders gesagt, das machen wir vielleicht, dann müsste aber im Handel auch jemand am Regal stehen, der das Produkt aktiv verkauft. Das anzunehmen wäre aber illusorisch.

gm: Dies ist aber doch die Steilvorlage für den Buchhandel, sich im Bereich Edutainment noch besser zu positionieren. Aber auch der verabschiedet sich zunehmend davon.

Bellinghausen: Die tun sich einfach mit dem Medium schwer … Möllers: … und sind oft regelrecht borniert. Ihr Name ist Programm: Wir sind Buchhandel, wir verkaufen Bücher. Und sobald es kriselt, werfen sie alles aus dem Sortiment, was nicht Buch ist. Ohne jedoch zu überlegen, ob ihr Problem vielleicht nicht gerade aus dem Buchsortiment resultiert. Spricht man dieses Thema aber konkret an, ziehen sie sich immer gleich auf ihre Kernkompetenz zurück. Das betrifft allerdings nur die Buchhändler mit mittleren Flächen und Größen. Die Hugendubels und Thalias dieser Welt führen natürlich Edutainment. Da bringt die Masse den Umsatz.

gm: Und wie steht Terzio in diesem schwierigen Kontext da?

Möllers: Sehr gut. Wobei wir zum einen nach dem Motto "Weniger ist mehr" verfahren, was schlichtweg weniger kostenintensive Produktionen bedeutet. Da die Produktionskosten hochwertiger Titel inzwischen eine Höhe von 250.000 Euro erreicht haben, realisieren wir im aktuellen Marktumfeld einfach nicht mehr zehn oder zwölf neue Titel, wie es früher noch der Fall war. Den Auf- und Ausbau des Programms in diesem Bereich haben wir stark gebremst. Stattdessen konzentrieren wir uns auf die eingeführten Marken und Serien wie "Löwenzahn", "Ritter Ros" oder "KI.KA". Den Bereich Lernsoftware werden wir dagegen weiter ausbauen, weil wir uns hier gut positioniert haben. Aber die Zeiten, in denen wir versucht haben, neue Themen in den Markt zu hieven, sind vorerst vorbei. Außerdem verfolgen wir den Slogan "Mehr ist mehr". Der trifft etwa auf "Ritter Rost" zu, dessen Erfolg uns in besonderer Weise angespornt hat. Hierzu produzieren wir gerade - als Bestandteil einer ganzen Fernsehserie - den ersten Zeichentrickfilm, der bereits zu Weihnachten in der ARD und im Kinderkanal ausgestrahlt wird. "Ritter Rost" wird übrigens ab 2004 fester Bestandteil der "Sendung mit der Maus" werden. Zudem engagieren wir uns noch stärker im Bereich Musik und Hörspiel für Kinder. Unlängst haben wir etwa die Rockband "Die Blindfische", die Kindermusik und -theater machen, unter Vertrag genommen. So waren die Blindfische im Rahmen des "KI.KA Liedersommer" eine Woche im Morgenprogramm des Kinderkanals zu sehen.

gm: Wer produziert die TV-Serie?

Möllers: Die Rechte haben wir in die Verwertungsgesellschaft Rost Film eingebracht, der WDR hat die Senderechte für den deutschsprachigen Raum erworben und produziert die Filme. Die weiteren Sendelizenzen vermarkten wir beziehungsweise. Rost Film. Das wird auf den einschlägigen Fernsehmessen geschehen. Außerdem wird Rost Film noch einen Kinofilm zu "Ritter Rost" produzieren, den wir dann über die gesamte Wertschöpfungskette auswerten können - von Video und DVD über die TV-Lizenzen bis zu Merchandisingartikeln.

gm: Mit dieser multimedialen Diversifizierung übersteht man natürlich so manchen Sturm leichter …

Möllers: Genau so ist es. Und - das ist unsere Philosophie - diese ganzen Projekte realisieren wir selbst, wenn wir es können. Wenn nicht, suchen wir uns Partner, die uns mitspielen lassen und von denen wir lernen. Im Gegenzug sind wir bereit, mögliche Gewinne, aber auch Verluste zu teilen. Ein gewisser Winzersohn aus Würzburg hat auch einmal so angefangen …